Comment prospecter avec succés(6 éme capsule)

Les 5 Grands Principes de base de la ProspectionQuels sont donc ces Principes, que tous les Grands Vendeurs s'obligent à respecter systématiquement, que ce soit de façon consciente ou inconsciente ? En effet, il m'est arrivé, à plusieurs reprises, de rencontrer de vrais cracks de la vente qui n'avaient jamais pris conscience que toutes leurs activités étaient structurées sur la base de ces 5 principes ! Il n'y a pas de réussite véritable et durable sans le respect de chacun de ces principes !Quels sont-ils donc ?Ils se résument en 5 mots clés :1-Préparation2-Conviction3-Attitude4-Permanence5-OrganisationÀ première vue, tout cela semble parfaitement logique et… limpide de compréhension ! Et pourtant… ! Combien parmi vous se sont vraiment interrogés sur la signification, le contenu et la portée de chacun de ces mots dans l'exercice de vos tâches?Chacun de ces 5 principes ne se limite pas, bien sûr, à ces seuls mots ; Chacun laisse entendre multiples règles et préceptes,… balises de sa portée et de son application, et feront pour la plupart l'objet des prochaines capsules.Voyons-en la synthèse :LA PRÉPARATION fera de vous une personne qui connait son domaine et son produit, qui se connait, qui sait ce qu'elle peut, qui a fait le point sur ce qu'elle est vraiment, et qui est prête et déterminée à RÉUSSIR. Un des éléments de ce premier principe (Quelle doit être votre première question… ?) a déjà fait l'objet de la précédente capsule (no5). La CONVICTION fera de vous une personne sûre d'elle, avec une totale confiance en ses moyens et ses capacités, pleinement responsable, et consciente de l'importance de son rôle.L'ATTITUDE fera de vous une personne qui en imposera autour d'elle, qui sera recherchée pour son charisme, son entregent et sa générosité. Vous serez envié pour la facilité avec laquelle vous vous ferez des amis… et des clients !La PERMANENCE fera de vous une personne ultraperformante, sans crainte des lendemains, ni des revenus futurs. Ce principe, considéré par les Top-Vendeurs comme « le cœur », l'organe vital de toutes leurs activités professionnelles, est l'objet même du guide-outil « Comment Prospecter avec Succès »L'ORGANISATION fera de vous une personne qui sait ce qu'elle veut, qui connaît les moyens à mettre en place pour atteindre ses objectifs et qui prend les dispositions pour les atteindre.Voilà ce qu'a découvert Roger Martin (Encore lui !). Voilà ce qu'il est devenu : Un individu libéré de sa camisole de complexes, déterminé à prendre la vie à bras-le-corps. Il s'est décidé à viser la lune, et il en a pris les moyens ! Il ne l'a peut-être pas encore atteinte, mais au moins il est en orbite !Chacun de ces 5 principes doit être considéré avec la même valeur fondamentale, et appliqué avec la même… obstination !Dans cette série de capsules consacrées à la Prospection, vous allez découvrir :Comment les vrais super-vendeurs réussissent là où tant d'autres vendeurs échouent.Comment ils en sont venus à savoir que cette profession est vraiment faîte pour eux (ou vice-versa !!).Pourquoi, malgré toutes leurs connaissances, tant de bons vendeurs plafonnent.Quels sont les obstacles qui freinent les élans.Comment votre attitude face aux évènements détermine vos résultats. Les méthodes qui ont relancé la carrière de Roger Martin.Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de clients. Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre compagnie.Les principes de base et les règles qui vous propulseront vers les sommets.Les techniques et les attitudes qui feront de vous « la personne à battre !», …ou à suivre ! Vous vous dites peut-être que j'exagère, que je surestime la valeur de ces principes ou que je vous mène en bateau ! PAS DU TOUT !Au fil des quinze dernières années, j'ai rencontré des centaines de vendeurs, représentants, commerciaux de toutes catégories…. Des vendeurs d'aspirateurs, de valeurs mobilières, de bijoux, de services financiers, de logiciels et programmes informatiques, d'aménagements paysagers, de séminaires et d'organisations d'évènements, de souliers, de machineries agricoles, etc., etc. TOUS, sans exception, ont reconnu qu'ils estimaient (à tort, évidemment !) que leur travail commençait seulement lorsqu'ils étaient en présence d'un client potentiel, ont admis qu'ils ne s'occupaient que de la vente proprement dite, et qu'ils ne cherchaient qu'à connaître et développer les multiples façons de convaincre le client d'acheter leur produit… Toute leur attention et tous leurs efforts étaient centrés sur l'obtention de la signature au bas d'un contrat ! Mais tous ont reconnu aussi qu'ils avaient pour mauvaise habitude de ne pas porter assez d'attention à leur principale grande difficulté, celle de développer une nouvelle clientèle : Comment et Où trouver des clients potentiels ? En réalité, c'est là que doit commencer indubitablement leur travail : Trouver de nouveaux clients potentiels, même si (on pourrait aussi dire : surtout si…) l'on possède une banque de clients déjà bien établis. IL Y A TOUJOURS DES LIMITES À VENDRE À QUI ON A DÉJÀ VENDU !!Vendre, oui ! Mais à qui ??Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activité professionnelle en négligeant presque totalement ce qui en constitue la base fondamentale, ce qui doit être considérée comme la tâche n°1, la priorité de tout vendeur : La PROSPECTION !Il vous faut d'abord devenir un excellent prospecteur, avant de penser devenir un bon vendeur !Vous ne tarderez pas, alors, à voir vos revenus augmenter, atteindre et dépasser vos objectifs les plus optimistes !À suivre...---
Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès» www.publi-volurama.ca/francaisTour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».

Source: http://www.contenulibre.com/ventes

Comment prospecter avec succés(5 éme capsule)

Quelle est la 1ère question que vous devez vous poser pour vouloir être un SUPERPROSPECTEUR ?Quelles sont mes chances de succès ?Que voilà une question pour le moins curieuse, ne trouvez-vous pas ?Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou d'entendre cette question à peu près partout où l'on traite de formation et de perfectionnement professionnel !Le succès n'a rien à voir avec la chance, qu'elle soit simple ou plurielle ! Il n'y a aucune chance dans la réussite des SUPER VENDEURS !La SEULE, VRAIE, BONNE QUESTION à vous poser est la suivante :«Quel est le SUCCÈS que JE VEUX obtenir ?»Votre succès dépendra de ce que VOUS allez DÉCIDER, AUJOURD'HUI !OUI ! Vous allez devoir décider ce que vous voulez vraiment ! Et vous allez devoir prendre le temps d'y penser, sérieusement. C'est la première étape, et l'essentielle façon d'atteindre le Succès.À la suite de quoi, vous prendrez les dispositions appropriées pour développer, affiner et perfectionner vos talents de prospecteur…Vous allez donc vous arrêter, cesser toutes activités ne mettant personne en danger (!), et réfléchir sur ce que vous voulez que soit votre avenir, le vôtre et celui de votre famille !Lorsque Roger Martin (encore Lui !) a pris conscience de cette réalité et de son potentiel, il s'est retiré volontairement de toute activité professionnelle pendant 4 jours, a jeté sur papier, sans discrimination, toutes les réponses à LA question «Quel est le succès que JE VEUX obtenir ?» qui lui venaient à l'esprit, et les a développées. C'est ce que je vous demande de faire sans tarder !1- Éloignez-vous le temps que vous jugerez nécessaire. Croyez-moi : Ce ne sera pas du temps perdu, car vous en retirerez beaucoup plus de bénéfices que vous ne le pensez.2- Commencez par faire le point le plus honnêtement possible sur votre situation actuelle. Où en êtes-vous réellement, sur tous les plans ? Vos finances, votre statut social, votre famille, votre santé et forme physique, votre profession, vos progrès, vos perspectives futures, votre moral, vos amis, etc.3- Êtes-vous satisfait de ce que vous êtes, de ce que vous voyez ?4- Écrivez toutes vos réponses. Jetez-les sur papier, en vrac, comme elles viennent à votre esprit, surtout sans chercher à faire du style…! Vous seul les verrez ! Puis relisez-les, corrigez-les, complétez-les… !5- Que voulez-vous changer ou améliorer, ou ajouter… ? Soyez vrai et franc avec vous-même. La prétention, la dissimulation, la complaisance ou la modestie n'ont pas leur place ici ! 6- Êtes-vous pleinement heureux dans ce que vous faites aujourd'hui ? Aimeriez-vous changer de profession, de carrière, d'orientation…?7- Si vous estimez devoir changer, dans quelle profession, quel métier, quelles activités seriez-vous vraiment heureux ? Quelle avenue répondrait le mieux à vos aspirations profondes et vous permettrait de vous épanouir ?8- Pesez les «pour» et les «contre».9- Puis réfléchissez à LA question «Quel est le succès que je veux atteindre» et approfondissez-la !10- Par la pensée et par écrit, projetez-vous dans 1 an, dans 3 ans, dans 5 ans …11- Imaginez-vous entouré de votre famille, de vos amis et collègues…12- Écrivez comment vous vous voyez !13- Vous voyez-vous tel que vous êtes aujourd'hui, ou riche, heureux, libre financièrement,… ?14- Quelle maison voulez-vous habiter dans 5 ans ? Quelle voiture voulez-vous conduire ? Quelles vacances voulez-vous offrir à votre famille ? Quel statut professionnel voulez-vous acquérir ? 15- Quelle reconnaissance voulez-vous obtenir de votre conjoint, de vos enfants, de vos pairs, de vos relations, de vos voisins ? Quelle image voulez-vous projeter ? Quelle visibilité, quelle notoriété voulez-vous atteindre ? Quelles réalisations personnelles voulez-vous glorifier ? Quel niveau de satisfaction personnelle… ? Quelles études pour vos enfants ? Quel compte en banque.., quel volume d'affaires.., quel temps consacrer à votre famille, à votre bureau, à vos activités sociales et sportives.., à vous-même et à votre bonheur ?16- Est-ce que l'horizon «5 ans» est trop éloigné ? trop proche ?17- Quelles sont les étapes à franchir pour arriver à destination ? Que devez-vous mettre en œuvre ?18- Quelles sont les étapes de votre carrière que vous voudrez avoir franchies dans 10 ans ?19- Et ensuite, que serez-vous dans 15 ans, dans 20 ans ?20- Quelle sera votre retraite, si vous envisagez vraiment une retraite ?Vous devez vous poser toutes ces questions (et beaucoup plus encore), répondre abondamment à chacune d'elles sans limitations, ni pusillanimité. Ayez l'audace, le courage et la force de voir grand, de voir haut, de viser la lune ! Écrivez toutes vos réponses, longuement, généreusement. Soyez imaginatif, créatif. Ne vous limitez pas, ne rejetez rien ! Tout sera profitable plus tard et orientera vos décisions futures.Il ne s'agit pas de rédiger une œuvre littéraire… simplement de définir clairement ce que vous voulez devenir, et de mettre de l'ordre dans vos pensées et objectifs.Vous trouvez cet exercice fastidieux ? Peut-être l'est-il ! Cela dépend de votre détermination et de la puissance de votre volonté à prendre «votre place dans la parade» ! Toutefois, je vous engage vivement à le faire, vous n'en retirerez que bénéfices.Puis, ce sera le temps de choisir et de définir les techniques de prospection qui vous conviennent et qui vous permettront de valider vos inébranlables résolutions ! (Dictionnaire : Résolution : Décision prise avec volonté et détermination)---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»www.publi-volurama.ca/francais

Source: http://www.contenulibre.com/ventes

Comment prospecter avec succés(4 éme capsule)

Pourquoi faut-il VOULOIR devenir un SuperProspecteur ?Il est possible que cette question vous soit venue à l'esprit. Pourtant, en y réfléchissant bien, il n'existe aucune autre alternative, vous n'avez aucun autre choix si vous voulez vraiment performer et vous enrichir dans la vente.Il est une évidence absolue, que personne jusqu'à ce jour n'a réussi à démolir, et qui doit figurer en lettres de feu en tête de votre plan d'affaires : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Pour que vous en saisissiez bien toute l'importance, je vous répète cet axiome : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Mettez-vous bien ça dans le crâne !Tout le monde connaît cette loi du «80/20», le célèbre principe du Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), économiste italien, sociologue et grand théoricien!Pareto fût le premier mathématicien à illustrer que la distribution des revenus n'était pas équitable. Son constat était le suivant : 20% de la population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la population se contentait de seulement 20% de l'ensemble des revenus.Un autre économiste, Joseph Juran confirma ce principe de répartition : «Dans tout groupe de choses contribuant à un effet commun, la majeure partie de l'effet est attribuable à un nombre relativement faible de ces choses«.Aujourd'hui, la majorité des chercheurs s'accorde pour reconnaître que cette loi s'applique à une multitude de situations et de calculs, tant commerciaux que sociaux.Application : Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les 80% de son chiffre d'affaires à l'entreprise. L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont à l'origine de 80 % des réclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mêmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n'est évidemment pas le cas. Le même raisonnement vaut pour les salariés. Certes, 20 % d'entre eux abattent 80 % du boulot... Mais comme 20 % d'entre eux apportent également 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas les mêmes, le DRH n'est guère mieux loti que son directeur commercial. La vie est mal faite. (Extraits de l'article «Ces lois qui régissent l'entreprise», de Dominique Michel journaliste de «L'Entreprise», magazine français, n°210, mars 2003.)En fait, pour revenir à vos propres revenus, vous êtes rémunéré pour avoir trouvé le bon prospect.Pensez-y… longuement ! Pas de prospect > pas de vente > pas de revenus !!Je présume que vous n'avez pas besoin d'un dessin ! L'étude et la mise en pratique des éléments qui composent «La Prospection Efficace et Performante» vous apporteront tous les atouts nécessaires à la transformation radicale de votre pratique professionnelle, de votre situation financière et de la considération de vos pairs.À PARTIR D'AUJOURD'HUI, C'EST À VOTRE TOUR DE FAIRE CE QU'A FAIT ROGER MARTIN ! (Voir les deux précédentes capsules)Ce que Roger a réussi, vous pouvez le faire, vous aussi !Commencez par vous mettre en orbite, avant d'atteindre la lune ! Devenez un «Prince» dans votre profession ! Avant que vous n'en soyez le «ROI» !---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»www.publi-volurama/francais

Source: http://www.contenulibre.com/ventes

Comment prospecter avec succés(3 éme capsule)

Ce qu'il ne faut pas faire si l'on veut Réussir, et les corrections.Dans la précédente capsule, je vous relatais ma rencontre avec Roger Martin (nom fictif. Dois-je le répéter ?), et les circonstances qui l'ont amené dans une situation intenable pour un Vendeur. Je vous expliquais aussi pourquoi je le considérais, à cette époque là, comme un «Savant inutile».Continuons la découverte de ses… entraves, et comment il a réussi à s'en libérer.Roger, donc, avait consacré la majeure partie de son année de retour à réapprendre ce qu'il savait sans doute déjà bien, et à découvrir ce qu'il y avait de nouveau dans sa profession, en occultant complètement L'ESSENCE, LE FONDEMENT même de toutes relations transactionnelles, de toutes ventes: LA PROSPECTION. Force fût de constater que ses succès passés étaient dus soit à la chance ou au hasard, soit à la bonne direction du vent, soit à des concours de circonstances épisodiques, soit à de bonnes combinaisons d'alignement des astres…, car il n'avait aucun plan structuré d'affaires, aucun objectif précis, sinon celui de faire un revenu décent (!), aucun contrôle véritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion très floue de l'importance CAPITALE de la recherche systématique et permanente de clients potentiels. Ses activités principales consistaient à se rendre au bureau, s'informer sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier produit de la compagnie X, écrire des modèles de lettres de sollicitation et d'arguments de vente qu'il n'envoyait à personne, discuter avec les collègues de la difficulté d'être vendeur en ce tournant de siècle, et attendre que le téléphone sonne pour l'affaire de l'année!!! En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite, définitive cette fois!Voilà un cas pathétique, n'est-ce pas?MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QU'IL S'AGISSE LÀ D'UN CAS UNIQUE, OU RARISSIME!!! Bien au contraire!--- La plume au vent ---Selon les dernières études et enquêtes, les plus récents sondages et analyses, réalisés tant en Europe qu'en Amérique du nord, 87.2% DES VENDEURS, REPRÉSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX AGISSENT DE LA MÊME MANIÈRE QUE ROGER, à quelques variantes près!Comme la plume au vent, ils vont… au gré des mouvements de l'air, attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera l'illusion d'être performants, jusqu'au jour où le calme plat s'installera et leur dévoilera leurs faiblesses, douloureusement !Les SUPER-VENDEURS, qui ne peuvent être que des Maîtres Prospecteurs, représentent 12.8% du monde de la vente, et leurs revenus globaux tournent autour de 76.4% de tous les revenus générés par cette activité, dans les pays concernés dans les études. À titre d'exemple tout à fait géographique : Au Canada, dans la seule Province de Québec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs d'assurance vie (la profession de Roger !) pour une population de ± 7 000 000 d'habitants. Le revenu moyen par représentant, généré par la vente de ce service financier, n'est que de 38 000$can. par année, ce qui est légèrement au dessus du seuil de pauvreté pour une famille de 4 personnes !!! Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les revenus dépassent largement 400 000.00 $Can. annuellement ! Plus de 10 fois le revenu moyen de la profession, parfois même beaucoup plus ! Laissez aller votre imagination et évaluez les proportions… !Sont-ils des super héros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes catégories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par expérience, soit par formation, acquis des méthodes, des techniques et des modèles de travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches et heureux !! De plus, ils ont, pour la plupart, bâti autour d'eux des équipes dévouées, super motivées et ambitieuses, dans le bon sens du terme. Des équipes constituées d'individus qui, à leur tour, sont foncièrement déterminés à réussir.Roger Martin est l'un de ceux-là aujourd'hui !!Oui ! Roger Martin, qui cherchait conseils il y a 5 ans, est à la tête aujourd'hui de son propre cabinet indépendant de services financiers. Son équipe comprend, outre lui-même, 3 secrétaires, 2 prospecteurs télé-démarcheurs, 5 conseillers vendeurs, 1 responsable du service à la clientèle et 1 responsable chargé de la comptabilité et de l'informatique. L'ensemble des activités de son cabinet génère des revenus annuels bruts (je dis bien «Revenus» et non pas Chiffre d'Affaires !) de plus de 1 600 000.00 $canadiens (1 million d'euros) !!! Et il compte bien atteindre et dépasser 2 000 000$ dans les toutes prochaines années !Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalité flamboyante,… stupéfient toutes les personnes qui l'ont connu il y a quelques années à peine.Qu'a-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formulées, pour obtenir de tels résultats ? Quel saint ou quel démon a-t-il invoqué ? Rien de tout cela ! Il n'a rien fait d'autre que vous ne puissiez faire vous-même, ce que tout individu normalement constitué peut faire : Étudier, assimiler, APPLIQUER les règles fondamentales de la prospection, source de toute réussite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise ou le service que l'on ait à vendre !Et Roger Martin réussit, jour après jour… pour le plus grand bonheur de sa famille, de ses amis, de tout son entourage ! De « grenouille », il s'est transformé en « Prince », par la simple mise en pratique, de façon systématique, des règles de base et des éléments qui constituent votre priorité no1 : La Prospection.Prospection = Système et Permanence---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et PerformanteConférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»

Source: http://www.contenulibre.com/ventes