Comment prospecter avec succés(10 éme capsule)

La Préparation - 4ème partie«Pour Réussir, Il Vous Faut… Prendre le Contrôle !»Dans la précédente capsule, à la suite des solutions proposées par Norm Trainor, je vous disais que, pour ma part, je vous recommandais de vous poser sérieusement une autre question… Eh bien, la voici.Est-ce que mes décisions ne seraient pas influencées, ou même dictées par LA PEUR ? La peur du succès, la peur d'essayer,… La peur de l'échec, de la perte, de manques La peur du changement, de l'inconnu La peur du ridicule, d'être diminué La peur d'être exclus, du rejet, du sacrifice La peur du refus La peur de l'autre, de l'inconnu (encore !) Etc…Voilà autant de freins à votre course vers le succès, que vous en soyez conscient ou non !Si c'est le cas, dites-vous que vous n'êtes pas le seul ! En effet, la très grande majorité des êtres humains présente des comportements teintés par une ou plusieurs PEURS…Dans son livre «Histoires Magiques» qui traite des clés de la réussite et que je vous recommande vivement, Christian Godefroy nous dit ceci :« … Mais pour s'aventurer dans tout cela, il faut se débarrasser de la peur. Peur d'être jugé. Peur de découvrir un monstre à l'intérieur de nous. Peur de ne pas être à la hauteur.On a peur de ce que l'on ne connaît pas. C'est en vous connaissant mieux que vous vaincrez cette peur. C'est aussi ainsi que vous vous accepterez vous-même. Plus vous vous connaîtrez, plus vous trouverez les traces de votre père et de votre mère. Ils sont toujours en vous.Si vos parents étaient critiques, vous vous critiquez vous-même. S'ils étaient permissifs, vous vous donnez des permissions. S'ils étaient autoritaires, vous vous donnez des ordres.À moins que vous n'ayez pris le contre-pied de leur attitude ! … Vous devez les accepter, puis autoriser ou bannir leurs conseils et leurs ordres. Vous avez le droit d'être vous-même. Vous êtes unique. C'est à vous de décider, et non à ceux qui vous ont élevé…….Puis, éliminez vos peurs, une à une, qui sont autant d'entraves à votre épanouissement.»Ici, je me dois de vous mettre sérieusement en garde contre un penchant naturel qui veut que l'on reporte sur d'autres la responsabilité des problèmes qui nous affectent. En effet, il serait trop facile de prétendre : «Ce n'est pas de ma faute si je suis «comme ci ou comme ça», c'est la faute à mon père !». NON ! Trop facile déculpabilisation !S'il est vrai que les "enseignements" reçus colorent une bonne partie de votre personnalité d'adulte, sans toutefois vouloir les minimiser, il n'en demeure pas moins que vous devez assumer la totale responsabilité de vos actes et de vos décisions, justement parce que vous êtes des adultes, et non plus des adolescents ! Donc, dans tous les cas, vous devez prendre le contrôle de vos «problèmes», et non pas être contrôlé par eux. Mais déjà, dès que vous les aurez découverts, vous aurez franchi un pas de géant dans l'élimination… des entraves à votre épanouissement. Cependant, il ne suffit pas d'en prendre conscience un jour pour les croire disparus à jamais. Les sillons creusés dans votre subconscient sont profonds, anciens, et toujours présents ! Vous ne pourrez pas les combler en un tour de main.Vous devrez constamment être vigilant, et combattre sans pitié leurs tentatives de reprendre le contrôle qu'ils avaient sur vous. Leurs moindres manifestations (peurs, doutes, découragements, remises en question, incertitudes, pertes de confiance, paresse, procrastination, expédients de toutes sortes) devront d'abord être reconnues comme de réels obstacles, puis balayées avec force de votre chemin… de Super Prospecteur !Ce sera la seule façon d'éliminer petit à petit ces travers, et de tracer de nouveaux sillons de confiance, de joies, de réussites et de richesses (remarquez les pluriels !), autant sur le plan personnel, familial et social, que sur le plan professionnel. Et si vous avez besoin d'aide, ne soyez pas… timoré ! Allez la chercher !Vous vous devez bien ça !---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l'intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(9 éme capsule)

La Préparation – 3ème partieUne autre histoire d'obstruction… et sa résolution !Un autre exemple nous est donné par Norm Trainor, écrivain et conférencier canadien réputé. Je vais essayer de vous le résumer. Dans son livre «The eight best practices of high-performing salespeople» (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers l'âge de 6 ans, il a vu son propre grand-père perdre tous ses biens, après avoir fait fortune dans la construction immobilière, dans le nord de l'Irlande. La crise économique de 1952 ayant été particulièrement sévère, il a dû liquider ses propriétés les unes après les autres, jusqu'à être ruiné, afin de respecter ses obligations et son honneur. Il ne se remit jamais de ce qu'il disait être le plus grand échec de sa vie. Par la suite, il émigra au Canada. Il n'y retrouva pas son dynamisme passé. D'un homme riche et très considéré, énergique, entreprenant et enjoué, il était devenu, au fil des années, passif, déprimé, apathique. Norm vit son grand-père, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dépérir et …attendre la mort.Norm Trainor raconte aujourd'hui que, plusieurs années plus tard, lorsqu'il a pris conscience de l'effet pervers que ces évènements avaient eu sur sa carrière, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment décoller dans sa vie professionnelle. Il comprit très clairement que son subconscient avait enregistré une relation entre «Réussite», «Perte» et «Mort», et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modèle.D'autre part, Norm a eu, lui aussi, un père exigeant, dur, parfois même cruel. Il nous en fait part dans son livre, à la suite du récit concernant son grand-père. Il attribue donc aussi à la personnalité particulière de son père les difficultés qu'il a connues, il y a quelques années à peine, dans le développement de sa carrière.***********************************Je crois que ces deux exemples, même brièvement présentés, devraient être suffisants pour que vous réalisiez l'importance de reconnaître tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien à quel point nos façons d'agir dépendent souvent de ce que nous avons vécu et appris enfant.Le problème, c'est que nous ne savons pas toujours reconnaître les «enseignements» que nous avons reçus, les sillons que nous avons creusés dans notre subconscient durant l'enfance, et qui, à l'âge adulte, contrôlent nos comportements.La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste à analyser nos attitudes face aux évènements, et à se poser chaque fois 2 questions : -Est-ce que j'agis en accord avec ma volonté de réussir ? -Est-ce qu'il m'arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ?Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser sérieusement la question suivante, et de répondre très franchement, après avoir bien réfléchi : ……........…Vous allez devoir attendre la prochaine capsule pour connaître cette question ! …Et ses réponses ! ---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et stimulateur reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès».Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(8 éme capsule)

La Préparation – 2ème partieL'Histoire de Jean-Pierre L. !Découvrons aujourd'hui ce qui faisait obstruction à l'épanouissement professionnel et financier de Jean-Pierre, avec les effets collatéraux sur sa qualité de vie.Suite de la capsule no7D'entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il avait grandi, de me raconter ses souvenirs d'enfance, ses amis, ses écoles, ses jeux, ses parents… Il me dit alors qu'il était né dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, qu'il avait fait de bonnes études, qu'il avait beaucoup pratiqué le football, qu'il avait épousé une jeune fille de la ville voisine et qu'il conservait aujourd'hui encore des amis de ce temps là ! Rien que de très banal, penserez-vous !Il me dit aussi que la famille n'était pas très riche ! Oh, ils n'étaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son père ne leur permettait pas d'avoir de grandes ambitions. Le nécessaire était assuré, et la table bien garnie, sans plus !Cependant, chaque soir, à la fermeture de la boutique, son père rentrait à la maison en ronchonnant, amer, déçu de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. «Maudite vie !» répétait-il.Car, pour lui, l'argent avait une valeur de symbole. De confort, d'abord, mais surtout de statut social, de notoriété, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne répondait pas à ses aspirations de grandeur, il en était venu, au fil des ans, à éprouver une vive rancœur à l'égard de son métier, de ses clients et de la société en général. Pour les mêmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement négatifs à l'égard des personnes plus connues et plus fortunées que lui. Des expressions telles que «l'argent ne fait pas le bonheur», «ceux qui font de l'argent sont tous des voleurs», «tu vois où ça l'a mené, tout son argent !», «le coffre-fort ne suit pas le corbillard», «pour faire fortune, il faut écraser les petits», «ce sont tous des escrocs, des salopards»,… de telles expressions donc émaillaient constamment ses propos (Un indice !).De surcroît, sa frustration l'amenait à être très exigeant pour ce qui était des réalisations des siens. Rien ne lui convenait, rien n'était assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui déplaire. Une ambiance particulièrement désagréable, n'est-ce pas ? (Deuxième indice ?)Arrêtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un instant de réflexion, et d'essayer de découvrir pourquoi les affaires de Jean-Pierre plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs années ! Allez ! Pensez-y !……………………………………………………………………………………Bien sûr ! Vous avez trouvé !Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler à son père et reproduire son «sale caractère», Jean-Pierre est allé chercher dans ses études, ses universités, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalité des plus agréables.Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et l'empêchait de réaliser son plein potentiel : Jean-Pierre avait grandi avec le désir de plaire à son père, ou de ne pas lui déplaire (ce qui est quelque peu différent !), tout en étant conditionné psychologiquement par les messages négatifs répétés quant à l'argent, les gens fortunés et la société en général.Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre :1)-la volonté d'être diamétralement différent de son père2)-le désir d'être apprécié de lui3)-le conditionnement mental du négativisme reçu de son père provoquaient en lui un conflit qui, à son insu, sabotait systématiquement tous ses efforts pour atteindre le succès. Car : Succès => Argent => Malhonnêteté, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait «enseigné» son père ! En conséquence, dès que Jean-Pierre atteignait un certain niveau de réussite financière, son subconscient lui soufflait à l'oreille : «C'est pas mal, mais STOP ! Arrête-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !», et lui donnait les moyens d'arrêter : Rendez-vous manqués, difficultés à clore une vente, emploi du temps bousculé, imprévus, procrastination, difficultés de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents.Évidemment, vous comprenez qu'il ne s'agit pas là d'une analyse psychologique exhaustive. Il y a d'autres facteurs qui n'ont pas à être démontrés ici, mais vous voyez comment un conflit intérieur non réglé peut être une entrave majeure à la poursuite du succès, et peut vous contraindre à vous contenter du minimum, malgré vous et votre maîtrise des techniques de vente.---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès».Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(7 éme capsule)

«Comment Prospecter avec Succès»La Préparation - 1ère partie«Se connaître est une FORCE ! SAVOIR, c'est POUVOIR !»Avant d'entreprendre une prolifique carrière de Super Prospecteur, vous devez vous préparer. Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je n'ose pas utiliser le terme ‘'résolutions'', sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait l'objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !)… Pourtant, c'est bien de cela qu'il s'agit ici ! Vous allez devoir vous résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !! Ecirc;tes-vous surpris ?Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune décision d'action n'a été prise au préalable… Ne dit-on pas que « La meilleure intention ne vaut guère mieux qu'un pet de chat si elle n'est pas suivie d'une action » !À moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les évènements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que réagir plutôt qu'agir, et qui virevoltent au gré du vent…, vous allez devoir prendre plusieurs décisions solides quant à la marche à suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur.Vous devrez décider, en premier lieu, de faire le point sur… vous-même, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments à l'égard de la profession de vendeur, vos habiletés à négocier, etc… Ne vous inquiétez surtout pas si vous estimez ne pas avoir l'étoffe d'un grand vendeur ! Nombre de vendeurs de très haut niveau ne se seraient jamais aventurés dans cette profession s'ils avaient écouté leurs psychologues-orienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !!Puis, vous déciderez d'apporter les correctifs appropriés afin d'accroître au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, à défaut de les éliminer. Vous déciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur d'activités, sur vos produits et services, sur votre marché … Vous vous devez d'être un expert dans votre domaine. Mais ça, c'est un autre sujet qui va de soi pour tout professionnel :«Vous devez tout connaître de votre domaine. Il n'est rien de plus présomptueux ni de plus irrespectueux que de se présenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce qu'on est incapable de répondre à ses questions, et qu'on est incapable de justifier sa présence chez lui… Vous devez alors faire des excuses à ce client, du fait que vous lui avez prouvé que vous n'êtes pas un expert…». Propos de John W. Galbreath, rapportés par Joe Gandolfo dans son livre «La vente : une excellente façon de s'enrichir», aux éditions Un Monde Différent - 1986.Donc, avant de poursuivre capsules après capsules l'étude des éléments fondamentaux qui concourent à une prospection de qualité, je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulièrement des raisons ou des causes qui vous amènent à agir de telle façon plutôt que de telle autre.«Ho là là ! direz-vous. Qu'est-ce qu'il me demande là ?...» N'ayez crainte. Mon intention n'est pas de vous faire faire une étude psychanalytique de votre "Moi profond". Bien que… Non !Mais je veux que vous preniez conscience du fait qu'un conflit intérieur peut être un sérieux obstacle sur la route de la réussite, tant personnelle que professionnelle d'un «aspirant Super Prospecteur».Je vous illustre cette vérité en vous racontant l'histoire de Jean-Pierre L., un garçon formidable qui ne réussissait cependant ni à atteindre le niveau de succès qu'il s'était promis à la sortie de l'Université, ni à identifier les causes de ses difficultés à progresser.Dés l'instant où j'ai rencontré Jean-Pierre L. pour la première fois, je fus particulièrement impressionné par sa prestance, et l'énergie qui se dégageait de sa personne. À mon arrivée dans son bureau, alors qu'il se dirigeait vers moi d'un pas décidé, le bras tendu pour une ferme poignée de main, j'ai pu, d'un rapide coup d'œil, constater à quel point ce qui m'avait été dit à son sujet était vrai : «Tu verras ! C'est un garçon qui a vraiment belle allure !». De taille moyenne, mince, cheveux fraichement coupés, petites lunettes finement cerclées, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirés, son apparence était tout à fait à l'image d'un homme d'affaires comblé. Il m'accueillit chaleureusement, le regard franc, le visage éclairé d'un large sourire. «Vraiment, me suis-je dit, c'est vrai qu'il a fière allure ! Mais alors, pourquoi a-t-il manifesté le besoin de me rencontrer ?». Raphaël M., l'ami commun qui était à l'origine de cette rencontre, m'avait dit que les résultats qu'obtenait Jean-Pierre ne correspondaient pas à sa personnalité, malgré tous ses efforts. Bien sûr, ses revenus étaient convenables, puisqu'ils étaient de l'ordre de 50 000 € (80 000$Can.) ! Une fois les dépenses professionnelles couvertes, cela lui permettait d'avoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de façon décente aux besoins de sa famille. Mais quant à épargner, …«Plus tard !» disait-il.En vérité, Jean-Pierre réussissait tant bien que mal à boucler son budget, et plutôt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite !Raphaël était convaincu que son ami avait le potentiel de réaliser «plein de belles choses», mais que quelques difficultés semblaient l'en empêcher. Le manque de volonté ? La paresse (je l'ai rencontré souvent, ce problème !) ? Un mauvais plan d'affaires ? L'absence de vision ? Il estimait que Jean-Pierre gaspillait ses talents. C'est pourquoi il l'avait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrière… et ses entraves !À suivre… Nous verrons dans la prochaine capsule ce qui faisait obstruction à son épanouissement… !---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».Pour communiquer personnellement avec lui : editeur@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(6 éme capsule)

Les 5 Grands Principes de base de la ProspectionQuels sont donc ces Principes, que tous les Grands Vendeurs s'obligent à respecter systématiquement, que ce soit de façon consciente ou inconsciente ? En effet, il m'est arrivé, à plusieurs reprises, de rencontrer de vrais cracks de la vente qui n'avaient jamais pris conscience que toutes leurs activités étaient structurées sur la base de ces 5 principes ! Il n'y a pas de réussite véritable et durable sans le respect de chacun de ces principes !Quels sont-ils donc ?Ils se résument en 5 mots clés :1-Préparation2-Conviction3-Attitude4-Permanence5-OrganisationÀ première vue, tout cela semble parfaitement logique et… limpide de compréhension ! Et pourtant… ! Combien parmi vous se sont vraiment interrogés sur la signification, le contenu et la portée de chacun de ces mots dans l'exercice de vos tâches?Chacun de ces 5 principes ne se limite pas, bien sûr, à ces seuls mots ; Chacun laisse entendre multiples règles et préceptes,… balises de sa portée et de son application, et feront pour la plupart l'objet des prochaines capsules.Voyons-en la synthèse :LA PRÉPARATION fera de vous une personne qui connait son domaine et son produit, qui se connait, qui sait ce qu'elle peut, qui a fait le point sur ce qu'elle est vraiment, et qui est prête et déterminée à RÉUSSIR. Un des éléments de ce premier principe (Quelle doit être votre première question… ?) a déjà fait l'objet de la précédente capsule (no5). La CONVICTION fera de vous une personne sûre d'elle, avec une totale confiance en ses moyens et ses capacités, pleinement responsable, et consciente de l'importance de son rôle.L'ATTITUDE fera de vous une personne qui en imposera autour d'elle, qui sera recherchée pour son charisme, son entregent et sa générosité. Vous serez envié pour la facilité avec laquelle vous vous ferez des amis… et des clients !La PERMANENCE fera de vous une personne ultraperformante, sans crainte des lendemains, ni des revenus futurs. Ce principe, considéré par les Top-Vendeurs comme « le cœur », l'organe vital de toutes leurs activités professionnelles, est l'objet même du guide-outil « Comment Prospecter avec Succès »L'ORGANISATION fera de vous une personne qui sait ce qu'elle veut, qui connaît les moyens à mettre en place pour atteindre ses objectifs et qui prend les dispositions pour les atteindre.Voilà ce qu'a découvert Roger Martin (Encore lui !). Voilà ce qu'il est devenu : Un individu libéré de sa camisole de complexes, déterminé à prendre la vie à bras-le-corps. Il s'est décidé à viser la lune, et il en a pris les moyens ! Il ne l'a peut-être pas encore atteinte, mais au moins il est en orbite !Chacun de ces 5 principes doit être considéré avec la même valeur fondamentale, et appliqué avec la même… obstination !Dans cette série de capsules consacrées à la Prospection, vous allez découvrir :Comment les vrais super-vendeurs réussissent là où tant d'autres vendeurs échouent.Comment ils en sont venus à savoir que cette profession est vraiment faîte pour eux (ou vice-versa !!).Pourquoi, malgré toutes leurs connaissances, tant de bons vendeurs plafonnent.Quels sont les obstacles qui freinent les élans.Comment votre attitude face aux évènements détermine vos résultats. Les méthodes qui ont relancé la carrière de Roger Martin.Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de clients. Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre compagnie.Les principes de base et les règles qui vous propulseront vers les sommets.Les techniques et les attitudes qui feront de vous « la personne à battre !», …ou à suivre ! Vous vous dites peut-être que j'exagère, que je surestime la valeur de ces principes ou que je vous mène en bateau ! PAS DU TOUT !Au fil des quinze dernières années, j'ai rencontré des centaines de vendeurs, représentants, commerciaux de toutes catégories…. Des vendeurs d'aspirateurs, de valeurs mobilières, de bijoux, de services financiers, de logiciels et programmes informatiques, d'aménagements paysagers, de séminaires et d'organisations d'évènements, de souliers, de machineries agricoles, etc., etc. TOUS, sans exception, ont reconnu qu'ils estimaient (à tort, évidemment !) que leur travail commençait seulement lorsqu'ils étaient en présence d'un client potentiel, ont admis qu'ils ne s'occupaient que de la vente proprement dite, et qu'ils ne cherchaient qu'à connaître et développer les multiples façons de convaincre le client d'acheter leur produit… Toute leur attention et tous leurs efforts étaient centrés sur l'obtention de la signature au bas d'un contrat ! Mais tous ont reconnu aussi qu'ils avaient pour mauvaise habitude de ne pas porter assez d'attention à leur principale grande difficulté, celle de développer une nouvelle clientèle : Comment et Où trouver des clients potentiels ? En réalité, c'est là que doit commencer indubitablement leur travail : Trouver de nouveaux clients potentiels, même si (on pourrait aussi dire : surtout si…) l'on possède une banque de clients déjà bien établis. IL Y A TOUJOURS DES LIMITES À VENDRE À QUI ON A DÉJÀ VENDU !!Vendre, oui ! Mais à qui ??Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activité professionnelle en négligeant presque totalement ce qui en constitue la base fondamentale, ce qui doit être considérée comme la tâche n°1, la priorité de tout vendeur : La PROSPECTION !Il vous faut d'abord devenir un excellent prospecteur, avant de penser devenir un bon vendeur !Vous ne tarderez pas, alors, à voir vos revenus augmenter, atteindre et dépasser vos objectifs les plus optimistes !À suivre...---
Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès» www.publi-volurama.ca/francaisTour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».

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Comment prospecter avec succés(5 éme capsule)

Quelle est la 1ère question que vous devez vous poser pour vouloir être un SUPERPROSPECTEUR ?Quelles sont mes chances de succès ?Que voilà une question pour le moins curieuse, ne trouvez-vous pas ?Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou d'entendre cette question à peu près partout où l'on traite de formation et de perfectionnement professionnel !Le succès n'a rien à voir avec la chance, qu'elle soit simple ou plurielle ! Il n'y a aucune chance dans la réussite des SUPER VENDEURS !La SEULE, VRAIE, BONNE QUESTION à vous poser est la suivante :«Quel est le SUCCÈS que JE VEUX obtenir ?»Votre succès dépendra de ce que VOUS allez DÉCIDER, AUJOURD'HUI !OUI ! Vous allez devoir décider ce que vous voulez vraiment ! Et vous allez devoir prendre le temps d'y penser, sérieusement. C'est la première étape, et l'essentielle façon d'atteindre le Succès.À la suite de quoi, vous prendrez les dispositions appropriées pour développer, affiner et perfectionner vos talents de prospecteur…Vous allez donc vous arrêter, cesser toutes activités ne mettant personne en danger (!), et réfléchir sur ce que vous voulez que soit votre avenir, le vôtre et celui de votre famille !Lorsque Roger Martin (encore Lui !) a pris conscience de cette réalité et de son potentiel, il s'est retiré volontairement de toute activité professionnelle pendant 4 jours, a jeté sur papier, sans discrimination, toutes les réponses à LA question «Quel est le succès que JE VEUX obtenir ?» qui lui venaient à l'esprit, et les a développées. C'est ce que je vous demande de faire sans tarder !1- Éloignez-vous le temps que vous jugerez nécessaire. Croyez-moi : Ce ne sera pas du temps perdu, car vous en retirerez beaucoup plus de bénéfices que vous ne le pensez.2- Commencez par faire le point le plus honnêtement possible sur votre situation actuelle. Où en êtes-vous réellement, sur tous les plans ? Vos finances, votre statut social, votre famille, votre santé et forme physique, votre profession, vos progrès, vos perspectives futures, votre moral, vos amis, etc.3- Êtes-vous satisfait de ce que vous êtes, de ce que vous voyez ?4- Écrivez toutes vos réponses. Jetez-les sur papier, en vrac, comme elles viennent à votre esprit, surtout sans chercher à faire du style…! Vous seul les verrez ! Puis relisez-les, corrigez-les, complétez-les… !5- Que voulez-vous changer ou améliorer, ou ajouter… ? Soyez vrai et franc avec vous-même. La prétention, la dissimulation, la complaisance ou la modestie n'ont pas leur place ici ! 6- Êtes-vous pleinement heureux dans ce que vous faites aujourd'hui ? Aimeriez-vous changer de profession, de carrière, d'orientation…?7- Si vous estimez devoir changer, dans quelle profession, quel métier, quelles activités seriez-vous vraiment heureux ? Quelle avenue répondrait le mieux à vos aspirations profondes et vous permettrait de vous épanouir ?8- Pesez les «pour» et les «contre».9- Puis réfléchissez à LA question «Quel est le succès que je veux atteindre» et approfondissez-la !10- Par la pensée et par écrit, projetez-vous dans 1 an, dans 3 ans, dans 5 ans …11- Imaginez-vous entouré de votre famille, de vos amis et collègues…12- Écrivez comment vous vous voyez !13- Vous voyez-vous tel que vous êtes aujourd'hui, ou riche, heureux, libre financièrement,… ?14- Quelle maison voulez-vous habiter dans 5 ans ? Quelle voiture voulez-vous conduire ? Quelles vacances voulez-vous offrir à votre famille ? Quel statut professionnel voulez-vous acquérir ? 15- Quelle reconnaissance voulez-vous obtenir de votre conjoint, de vos enfants, de vos pairs, de vos relations, de vos voisins ? Quelle image voulez-vous projeter ? Quelle visibilité, quelle notoriété voulez-vous atteindre ? Quelles réalisations personnelles voulez-vous glorifier ? Quel niveau de satisfaction personnelle… ? Quelles études pour vos enfants ? Quel compte en banque.., quel volume d'affaires.., quel temps consacrer à votre famille, à votre bureau, à vos activités sociales et sportives.., à vous-même et à votre bonheur ?16- Est-ce que l'horizon «5 ans» est trop éloigné ? trop proche ?17- Quelles sont les étapes à franchir pour arriver à destination ? Que devez-vous mettre en œuvre ?18- Quelles sont les étapes de votre carrière que vous voudrez avoir franchies dans 10 ans ?19- Et ensuite, que serez-vous dans 15 ans, dans 20 ans ?20- Quelle sera votre retraite, si vous envisagez vraiment une retraite ?Vous devez vous poser toutes ces questions (et beaucoup plus encore), répondre abondamment à chacune d'elles sans limitations, ni pusillanimité. Ayez l'audace, le courage et la force de voir grand, de voir haut, de viser la lune ! Écrivez toutes vos réponses, longuement, généreusement. Soyez imaginatif, créatif. Ne vous limitez pas, ne rejetez rien ! Tout sera profitable plus tard et orientera vos décisions futures.Il ne s'agit pas de rédiger une œuvre littéraire… simplement de définir clairement ce que vous voulez devenir, et de mettre de l'ordre dans vos pensées et objectifs.Vous trouvez cet exercice fastidieux ? Peut-être l'est-il ! Cela dépend de votre détermination et de la puissance de votre volonté à prendre «votre place dans la parade» ! Toutefois, je vous engage vivement à le faire, vous n'en retirerez que bénéfices.Puis, ce sera le temps de choisir et de définir les techniques de prospection qui vous conviennent et qui vous permettront de valider vos inébranlables résolutions ! (Dictionnaire : Résolution : Décision prise avec volonté et détermination)---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»www.publi-volurama.ca/francais

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Comment prospecter avec succés(4 éme capsule)

Pourquoi faut-il VOULOIR devenir un SuperProspecteur ?Il est possible que cette question vous soit venue à l'esprit. Pourtant, en y réfléchissant bien, il n'existe aucune autre alternative, vous n'avez aucun autre choix si vous voulez vraiment performer et vous enrichir dans la vente.Il est une évidence absolue, que personne jusqu'à ce jour n'a réussi à démolir, et qui doit figurer en lettres de feu en tête de votre plan d'affaires : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Pour que vous en saisissiez bien toute l'importance, je vous répète cet axiome : 80% de vos revenus dépendent directement de votre prospection, et des ventes qui en découlent, les 20% restants sont le résultat de votre service après vente ! Mettez-vous bien ça dans le crâne !Tout le monde connaît cette loi du «80/20», le célèbre principe du Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), économiste italien, sociologue et grand théoricien!Pareto fût le premier mathématicien à illustrer que la distribution des revenus n'était pas équitable. Son constat était le suivant : 20% de la population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la population se contentait de seulement 20% de l'ensemble des revenus.Un autre économiste, Joseph Juran confirma ce principe de répartition : «Dans tout groupe de choses contribuant à un effet commun, la majeure partie de l'effet est attribuable à un nombre relativement faible de ces choses«.Aujourd'hui, la majorité des chercheurs s'accorde pour reconnaître que cette loi s'applique à une multitude de situations et de calculs, tant commerciaux que sociaux.Application : Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les 80% de son chiffre d'affaires à l'entreprise. L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont à l'origine de 80 % des réclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mêmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n'est évidemment pas le cas. Le même raisonnement vaut pour les salariés. Certes, 20 % d'entre eux abattent 80 % du boulot... Mais comme 20 % d'entre eux apportent également 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas les mêmes, le DRH n'est guère mieux loti que son directeur commercial. La vie est mal faite. (Extraits de l'article «Ces lois qui régissent l'entreprise», de Dominique Michel journaliste de «L'Entreprise», magazine français, n°210, mars 2003.)En fait, pour revenir à vos propres revenus, vous êtes rémunéré pour avoir trouvé le bon prospect.Pensez-y… longuement ! Pas de prospect > pas de vente > pas de revenus !!Je présume que vous n'avez pas besoin d'un dessin ! L'étude et la mise en pratique des éléments qui composent «La Prospection Efficace et Performante» vous apporteront tous les atouts nécessaires à la transformation radicale de votre pratique professionnelle, de votre situation financière et de la considération de vos pairs.À PARTIR D'AUJOURD'HUI, C'EST À VOTRE TOUR DE FAIRE CE QU'A FAIT ROGER MARTIN ! (Voir les deux précédentes capsules)Ce que Roger a réussi, vous pouvez le faire, vous aussi !Commencez par vous mettre en orbite, avant d'atteindre la lune ! Devenez un «Prince» dans votre profession ! Avant que vous n'en soyez le «ROI» !---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»www.publi-volurama/francais

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Comment prospecter avec succés(3 éme capsule)

Ce qu'il ne faut pas faire si l'on veut Réussir, et les corrections.Dans la précédente capsule, je vous relatais ma rencontre avec Roger Martin (nom fictif. Dois-je le répéter ?), et les circonstances qui l'ont amené dans une situation intenable pour un Vendeur. Je vous expliquais aussi pourquoi je le considérais, à cette époque là, comme un «Savant inutile».Continuons la découverte de ses… entraves, et comment il a réussi à s'en libérer.Roger, donc, avait consacré la majeure partie de son année de retour à réapprendre ce qu'il savait sans doute déjà bien, et à découvrir ce qu'il y avait de nouveau dans sa profession, en occultant complètement L'ESSENCE, LE FONDEMENT même de toutes relations transactionnelles, de toutes ventes: LA PROSPECTION. Force fût de constater que ses succès passés étaient dus soit à la chance ou au hasard, soit à la bonne direction du vent, soit à des concours de circonstances épisodiques, soit à de bonnes combinaisons d'alignement des astres…, car il n'avait aucun plan structuré d'affaires, aucun objectif précis, sinon celui de faire un revenu décent (!), aucun contrôle véritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion très floue de l'importance CAPITALE de la recherche systématique et permanente de clients potentiels. Ses activités principales consistaient à se rendre au bureau, s'informer sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier produit de la compagnie X, écrire des modèles de lettres de sollicitation et d'arguments de vente qu'il n'envoyait à personne, discuter avec les collègues de la difficulté d'être vendeur en ce tournant de siècle, et attendre que le téléphone sonne pour l'affaire de l'année!!! En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite, définitive cette fois!Voilà un cas pathétique, n'est-ce pas?MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QU'IL S'AGISSE LÀ D'UN CAS UNIQUE, OU RARISSIME!!! Bien au contraire!--- La plume au vent ---Selon les dernières études et enquêtes, les plus récents sondages et analyses, réalisés tant en Europe qu'en Amérique du nord, 87.2% DES VENDEURS, REPRÉSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX AGISSENT DE LA MÊME MANIÈRE QUE ROGER, à quelques variantes près!Comme la plume au vent, ils vont… au gré des mouvements de l'air, attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera l'illusion d'être performants, jusqu'au jour où le calme plat s'installera et leur dévoilera leurs faiblesses, douloureusement !Les SUPER-VENDEURS, qui ne peuvent être que des Maîtres Prospecteurs, représentent 12.8% du monde de la vente, et leurs revenus globaux tournent autour de 76.4% de tous les revenus générés par cette activité, dans les pays concernés dans les études. À titre d'exemple tout à fait géographique : Au Canada, dans la seule Province de Québec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs d'assurance vie (la profession de Roger !) pour une population de ± 7 000 000 d'habitants. Le revenu moyen par représentant, généré par la vente de ce service financier, n'est que de 38 000$can. par année, ce qui est légèrement au dessus du seuil de pauvreté pour une famille de 4 personnes !!! Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les revenus dépassent largement 400 000.00 $Can. annuellement ! Plus de 10 fois le revenu moyen de la profession, parfois même beaucoup plus ! Laissez aller votre imagination et évaluez les proportions… !Sont-ils des super héros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes catégories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par expérience, soit par formation, acquis des méthodes, des techniques et des modèles de travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches et heureux !! De plus, ils ont, pour la plupart, bâti autour d'eux des équipes dévouées, super motivées et ambitieuses, dans le bon sens du terme. Des équipes constituées d'individus qui, à leur tour, sont foncièrement déterminés à réussir.Roger Martin est l'un de ceux-là aujourd'hui !!Oui ! Roger Martin, qui cherchait conseils il y a 5 ans, est à la tête aujourd'hui de son propre cabinet indépendant de services financiers. Son équipe comprend, outre lui-même, 3 secrétaires, 2 prospecteurs télé-démarcheurs, 5 conseillers vendeurs, 1 responsable du service à la clientèle et 1 responsable chargé de la comptabilité et de l'informatique. L'ensemble des activités de son cabinet génère des revenus annuels bruts (je dis bien «Revenus» et non pas Chiffre d'Affaires !) de plus de 1 600 000.00 $canadiens (1 million d'euros) !!! Et il compte bien atteindre et dépasser 2 000 000$ dans les toutes prochaines années !Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalité flamboyante,… stupéfient toutes les personnes qui l'ont connu il y a quelques années à peine.Qu'a-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formulées, pour obtenir de tels résultats ? Quel saint ou quel démon a-t-il invoqué ? Rien de tout cela ! Il n'a rien fait d'autre que vous ne puissiez faire vous-même, ce que tout individu normalement constitué peut faire : Étudier, assimiler, APPLIQUER les règles fondamentales de la prospection, source de toute réussite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise ou le service que l'on ait à vendre !Et Roger Martin réussit, jour après jour… pour le plus grand bonheur de sa famille, de ses amis, de tout son entourage ! De « grenouille », il s'est transformé en « Prince », par la simple mise en pratique, de façon systématique, des règles de base et des éléments qui constituent votre priorité no1 : La Prospection.Prospection = Système et Permanence---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et PerformanteConférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»

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Comment prospecter avec succés(2 éme capsule)

Prospecter : Votre priorité absolue, base incontournable de votre succès financierAujourd'hui, je vous raconte l'histoire vraie de Roger Martin (nom fictif, afin de protéger l'identité et la vie privée de celui qui est devenu l'un de mes meilleurs amis). Roger était alors l'exemple parfait du VRP qui ne prospectait pas ! Voici son histoire:Il y a 5 ans, j'ai fait la connaissance d'un conseiller en sécurité financière lors d'un atelier que j'animais sur les rôles et les responsabilités du vendeur dans la société d'aujourd'hui! J'avais remarqué cet homme pendant la présentation: Il était assis au premier rang, et semblait particulièrement attentif! D'âge moyen, les tempes grisonnantes et le tour de taille moyennement enveloppé, la cravate d'une autre mode et mal placée, le soulier et l'habit quelque peu défraîchis, il était la parfaite illustration du vendeur en quête de quelque succès…! À la pause, il louvoya lentement vers moi et finit par se présenter comme étant un conseiller qui cherchait de l'aide et des conseils pour relancer sa carrière. Il m'expliqua alors ce qui lui était arrivé au cours des 3 années précédentes.Il me dit s'appeler «Roger Martin» et être un courtier d'assurance indépendant. Après avoir connu quelques beaux succès dans la vente de services financiers, ses affaires commencèrent à péricliter lorsque, à la suite de quelques revers et beaucoup de stress, il fût victime d'un «burn out» qui, petit à petit, l'éloigna de ses activités habituelles, puis de son bureau, de ses clients, et finalement de tout son environnement professionnel. Au même rythme, évidemment, sa situation financière se dégrada sévèrement, jusqu'à un point tel qu'il dût vendre sa clientèle à un collègue, puis, comble de la déchéance, déposer son bilan personnel, afin de se soustraire aux pressions de ses créanciers. Remis de son mal, il était déterminé à reprendre le collier et à se reconstituer une clientèle, afin de s'assurer de nouveau un revenu pour le moins décent (!!)… Mais, depuis un an, il ‘galérait', ne sachant pas comment faire pour retrouver son élan passé! Il me demanda donc si je pouvais lui consacrer quelques heures, afin de l'aider à se repositionner dans l'art de la vente. Un calendrier de rencontres hebdomadaires fût établi le jour même…Je vous raconte l'histoire de Roger parce qu'elle est typique des nombreux cas que j'ai rencontrés au fil des années. Voici pourquoi :--- Un Savant Inutile ---Dès les premières rencontres, je constatais que Roger avait une connaissance parfaite des produits et services qu'il avait à offrir. Il connaissait dans les moindres détails les rendements des 3 et 5 dernières années des principaux fonds de placement, les fonds d'avenir et les actions à surveiller, les nouveaux services et leurs particularités mis sur le marché par les compagnies d'assurance vie, les règles de la planification financière et les normes testamentaires ou de fiducie… Aucun formulaire ne le rebutait… Il connaissait son domaine sur le bout des doigts! Il savait tout!--- Tout, sauf… ! ---Il ne savait pas à qui proposer ses produits, À QUI VENDRE ses services! Pas de rendez-vous, personne à rencontrer! Son agenda était vide, et sa liste de prospects à contacter était réduite à sa plus simple expression… c'est-à-dire pratiquement inexistante! Il était ce que j'appelle UN SAVANT INUTILE!!---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès»

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Comment prospecter avec succés(1ére capsule)

«AVANT DE PENSER DEVENIR UN SUPERVENDEUR,IL VOUS FAUT ABSOLUMENT VOULOIR DEVENIR UN SUPERPROSPECTEUR» S'il est une étape, dans le processus de vente, qui ne doit pas être négligée, encore moins ignorée, c'est bien la Prospection.En effet, la Prospection, de toutes, est l'étape déterminante du niveau de votre succès et de votre enrichissement dans la Vente. Elle constitue l'étape fondamentale qui permet aux autres de pouvoir s'exercer.Pas de Prospection, pas de Vente !Cela, tout bon Vendeur le sait. Mais voilà, les qualités requises pour devenir un SuperProspecteur ne sont pas innées. Elles ne s'improvisent pas davantage.Les patrons qui vous lancent un carnet de commandes entre les mains en vous disant : «Allez ! Va et vends !» ne connaissent rien à la Vente.Car prospecter de façon efficace et performante nécessite l'acquisition de réflexes sûrs et de techniques éprouvées. Vous devez en connaître les règles, les méthodes, les manières de faire,… et les secrets que les SuperVendeurs ne veulent pas dévoiler ! Et cela s'apprend… !Mais en tout premier lieu, avant de commencer l'étude de la Prospection, il convient de définir ce que l'on entend par… «PROSPECT»! C'est l'objet de cette première capsule.SUSPECT ? PROSPECT ?Un prospect est un suspect que vous avez qualifiécomme étant une personne susceptible d'être intéresséepar ce que vous avez à vendre.Les bottins téléphoniques, les répertoires et listes de toutes sortes sont remplis de milliers de «suspects» sur lesquels vous ne savez rien! Ni leur âge, ni leur degré de fortune ou de revenus, ni leur statut (marié, célibataire, curé, militaire,…propriétaire, locataire,…), ni leur profession, ni s'ils sont étudiants, chômeurs, malades, alcooliques, actifs ou à la retraite…Encore moins leurs goûts, leurs préférences, leurs besoins, etc. Avec cette absence totale de renseignements pertinents, il est évidemment irréaliste de penser entreprendre des démarches de vente.Donc, si vous voulez être en mesure de proposer votre produit ou votre service avec un minimum de potentiel de succès, vous devez en apprendre un peu plus que le seul nom sur les personnes qui vous sont recommandées ou que vous rencontrez.Ce sera votre première préoccupation, en tant que prospecteur !Sans aller jusqu'à faire une enquête policière, posez des questions, informez-vous auprès du suspect même, ou de ses proches, ou de la personne qui vous le recommande… Interrogez-vous : «Comment ou auprès de qui pourrais-je en savoir davantage sur cette personne ?»Choisissez vos questions afin d'orienter les réponses vers ce qui est compatible avec ce que vous avez à vendre.Un exemple: Dans le domaine de la vente d'assurances de personnes (vie, salaire, etc.), les agents consciencieux utilisent la formule de base «B.A.R.A.» pour qualifier leurs suspects.Besoins : Y a-t-il des besoins à couvrir ? (Un père de famille de 4 enfants a de plus grands besoins de protection qu'un célibataire…! Un chef d'entreprise, plus qu'un journalier…!)Assurable : L'état de santé et/ou le mode de vie permettent-ils l'acquisition d'une assurance ?Rendez-vous : Est-il possible d'organiser une rencontre qui permette de travailler dans des conditions favorables ? (Disponibilité, calme, horaire, durée, présence de tiers)Argent : Le suspect a-t-il les moyens financiers d'acheter le service ou le produit dont il a besoin ?Comme vous pouvez le constater, cette formule a pour seul but de permettre aux agents de savoir s'ils sont face à un possible client, donc d'un prospect, ou non, et s'ils peuvent aller plus loin dans leurs démarches.Ainsi, lorsqu'ils ont établi qu'ils sont bien en présence d'un prospect, ils complètent leurs «fiches d'informations» avec des questions plus ciblées, relatives à l'âge, l'usage du tabac, l'adresse, etc., telles que l'exige leur offre de service.En vous inspirant de cet exemple, bâtissez votre propre formule en rapport avec ce que vous avez à vendre, et appliquez-la systématiquement chaque fois que vous êtes, directement ou non, en relation avec un suspect.Afin de vous assurer que vous pouvez poursuivre vos démarches, chaque élément de votre formule de base doit absolument recevoir une réponse affirmative.En effet, en reprenant l'exemple ci-dessus, il ne servirait à rien d'aller de l'avant si le suspect s'avère «fauché comme les blés», même s'il a besoin de vos services, est en excellente santé et a beaucoup de temps à consacrer aux démarches… ou si le suspect s'avère riche mais est cardiaque, obèse et diabétique… ou s'il est riche, en bonne santé, mais ne peut vous consacrer que 5 minutes, entre deux réunions ‘ultra importantes'…! Dans de tels cas, il y aura toujours un obstacle à l'heureuse conclusion d'une vente.Ne cherchez pas à éliminer cet obstacle! Soyez absolument certain que vous perdriez votre temps, votre argent et… votre bonne humeur ! Et vous n'avez pas à en perdre !!Donc, si toutes les réponses à votre quête d'informations sont positives, le «suspect» est alors devenu un «PROSPECT», c'est à dire un client potentiel!! Sinon…, passez au suivant !---
Ex-professeur, directeur commercial, vente, marketing, coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du livre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé «Comment Prospecter avec Succès», un ebook disponible à l'adresse www.publi-volurama.ca/francais

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Comment prospecter avec succés

INTRODUCTION ARTICLES PRÉPARATOIRES À UNE PROSPECTION EFFICACECette capsule est la première d'une série qui se propose de vous donner quelques grands principes de base de Prospection, et d'illustrer l'importance de cette étape essentielle dans toutes vos entreprises commerciales. Au fil de vos lectures, vous découvrirez pourquoi et comment la Prospection est votre tâche NO 1. Philippe L. PinsonAmi lecteur, amie lectrice,Commençons, si vous me le permettez, par deux petites histoires vécues… pour nous mettre dans l'esprit…Par un bel après-midi de printemps, il y a 25 ans, deux jeunes hommes ont reçu un diplôme d'une grande université américaine. Ils étaient très semblables, ces deux jeunes hommes. Tous les deux avaient été meilleurs que la moyenne des étudiants, présentaient bien, et tous deux, jeunes diplômés d'université, avaient d'ambitieux rêves pour leur avenir.Récemment, ces hommes se sont retrouvés à leur université pour la 25ème réunion des Anciens. Ils étaient toujours très semblables. Tous les deux étaient heureux en ménage. Tous les deux avaient 3 enfants. Et tous les deux, comme un fait exprès, étaient allés travailler pour la même grande entreprise de fabrication du Midwest après leurs études, et ils y étaient toujours.Mais il y avait une différence : L'un des deux était directeur d'un petit département de cette compagnie. L'autre en était le Président !Qu'est-ce qui a fait la différence ?Vous êtes-vous déjà demandé, comme moi, ce qui peut faire une telle différence dans la vie d'un homme ? Ce n'est pas son intelligence ou un talent particulier, ni même son implication personnelle. Ce n'est pas qu'une personne veut réussir et l'autre pas.La différence se situe dans ce que chaque personne sait et dans la façon dont elle se sert de cette connaissance.Ce texte est extrait d'un document de promotion, envoyé il y a plusieurs années par le Service des Abonnements du «Wall Street Journal» de New York, dans le but d'illustrer une Loi fondamentale :«SAVOIR, C'EST POUVOIR»«La Différence ? C'est le Savoir, le Savoir Utile et le Savoir Appliqué»Laissez-vous pénétrer de cette Loi et, tout au long des capsules qui suivront cette introduction, découvrez et épousez les Grands Principes de laProspection Efficace et Performante.--------------------------------------En 1975, Joe Gandolfo, l'un des plus grands vendeurs de tous les temps, a vendu en cette seule année, à lui seul, plus de 1 000 000 000 de Dollars US (Oui ! Un milliard de $) d'un service que certains qualifieraient de non-tangible, de ‘'vent ‘': De l'assurance vie ! Pendant plus de 10 ans consécutifs, il a établi des records colossaux de vente qui, aujourd'hui encore, sont considérés absolument imbattables.Son secret ? Voici ce qu'il répondait quand ses concurrents et admirateurs lui posaient la question :« Mon secret ? Ce n'en est pas un, en fait. Je prospecte, tout simplement. Et plus je prospecte, plus je comprends les besoins des gens. Puis je travaille avec eux à trouver une solution.» Propos rapportés par Virden Thornton, président de ‘'The Selling Edge inc.'' et auteur de ‘'Prospecting: The key to Sales Success''.*******************Eh oui ! Son secret, c'était la PROSPECTION ! Mais voilà… Il ne prospectait pas n'importe comment ! Il avait ses techniques, ses méthodes, ses astuces, sa discipline et son attitude ! Et surtout, une immense détermination et un profond respect pour sa tâche et ses clients.Voilà donc ce que nous nous proposons de vous offrir dans cette série de capsules qui portera essentiellement sur les conditions minimales, élémentaires mais capitales de la PROSPECTION, qui préfigurent tout $uccè$ dans la vente et que toutes les SuperStars s'appliquent à pratiquer sans cesse! Quant aux techniques, méthodes et autres pratiques à mettre en œuvre pour réussir, elles font l'objet d'un Ebook dont le titre est précisément «Comment Prospecter avec Succès», et qui explicite 17 ‘manières de faire'. Il y a, bien sûr, bien des étapes à parcourir avant de conclure une vente.En effet, pour qu'il y ait vente, et que cette vente soit conclue à la satisfaction de toutes les parties impliquées, il faut que toutes les étapes qui y mènent soient franchies avec le maximum de qualité et d'efficacité.Cependant, tout vendeur vous dira que si sa liste de prospects est aussi courte que la mèche d'une bougie, s'il ne sait pas à qui proposer un rendez-vous, s'il ne sait pas pourquoi il fait ce métier, si sa confiance en lui et en son produit est aussi basse que la température de janvier, si …, il ne fera pas une longue carrière dans la vente, malgré une bonne connaissance des classiques techniques de vente. Une Prospection Efficace et Performante est la seule voie qui mène vers la réussite professionnelle. Cela, tout vendeur le sait ! Mais sait-il vraiment pourquoi et comment prospecter ?Tous les Super Vendeurs vous le diront : Il s'agit là de l'opération la plus cruciale, la plus fondamentale du processus de vente, puisqu'elle en est la toute première étape, qu'elle permet de toute évidence aux autres étapes de pouvoir s'exercer, et qu'elle préfigure tout succès futur. Bonne lecture, et Grands Succès !Philippe L. Pinson---
Ex-professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et ‘'stimulateur'' reconnu, il a rédigé «Comment Prospecter avec Succès», un ebook disponible à l'adresse : www.publi-volurama.ca/francais

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