Comment prospecter avec succés(10 éme capsule)

La Préparation - 4ème partie«Pour Réussir, Il Vous Faut… Prendre le Contrôle !»Dans la précédente capsule, à la suite des solutions proposées par Norm Trainor, je vous disais que, pour ma part, je vous recommandais de vous poser sérieusement une autre question… Eh bien, la voici.Est-ce que mes décisions ne seraient pas influencées, ou même dictées par LA PEUR ? La peur du succès, la peur d'essayer,… La peur de l'échec, de la perte, de manques La peur du changement, de l'inconnu La peur du ridicule, d'être diminué La peur d'être exclus, du rejet, du sacrifice La peur du refus La peur de l'autre, de l'inconnu (encore !) Etc…Voilà autant de freins à votre course vers le succès, que vous en soyez conscient ou non !Si c'est le cas, dites-vous que vous n'êtes pas le seul ! En effet, la très grande majorité des êtres humains présente des comportements teintés par une ou plusieurs PEURS…Dans son livre «Histoires Magiques» qui traite des clés de la réussite et que je vous recommande vivement, Christian Godefroy nous dit ceci :« … Mais pour s'aventurer dans tout cela, il faut se débarrasser de la peur. Peur d'être jugé. Peur de découvrir un monstre à l'intérieur de nous. Peur de ne pas être à la hauteur.On a peur de ce que l'on ne connaît pas. C'est en vous connaissant mieux que vous vaincrez cette peur. C'est aussi ainsi que vous vous accepterez vous-même. Plus vous vous connaîtrez, plus vous trouverez les traces de votre père et de votre mère. Ils sont toujours en vous.Si vos parents étaient critiques, vous vous critiquez vous-même. S'ils étaient permissifs, vous vous donnez des permissions. S'ils étaient autoritaires, vous vous donnez des ordres.À moins que vous n'ayez pris le contre-pied de leur attitude ! … Vous devez les accepter, puis autoriser ou bannir leurs conseils et leurs ordres. Vous avez le droit d'être vous-même. Vous êtes unique. C'est à vous de décider, et non à ceux qui vous ont élevé…….Puis, éliminez vos peurs, une à une, qui sont autant d'entraves à votre épanouissement.»Ici, je me dois de vous mettre sérieusement en garde contre un penchant naturel qui veut que l'on reporte sur d'autres la responsabilité des problèmes qui nous affectent. En effet, il serait trop facile de prétendre : «Ce n'est pas de ma faute si je suis «comme ci ou comme ça», c'est la faute à mon père !». NON ! Trop facile déculpabilisation !S'il est vrai que les "enseignements" reçus colorent une bonne partie de votre personnalité d'adulte, sans toutefois vouloir les minimiser, il n'en demeure pas moins que vous devez assumer la totale responsabilité de vos actes et de vos décisions, justement parce que vous êtes des adultes, et non plus des adolescents ! Donc, dans tous les cas, vous devez prendre le contrôle de vos «problèmes», et non pas être contrôlé par eux. Mais déjà, dès que vous les aurez découverts, vous aurez franchi un pas de géant dans l'élimination… des entraves à votre épanouissement. Cependant, il ne suffit pas d'en prendre conscience un jour pour les croire disparus à jamais. Les sillons creusés dans votre subconscient sont profonds, anciens, et toujours présents ! Vous ne pourrez pas les combler en un tour de main.Vous devrez constamment être vigilant, et combattre sans pitié leurs tentatives de reprendre le contrôle qu'ils avaient sur vous. Leurs moindres manifestations (peurs, doutes, découragements, remises en question, incertitudes, pertes de confiance, paresse, procrastination, expédients de toutes sortes) devront d'abord être reconnues comme de réels obstacles, puis balayées avec force de votre chemin… de Super Prospecteur !Ce sera la seule façon d'éliminer petit à petit ces travers, et de tracer de nouveaux sillons de confiance, de joies, de réussites et de richesses (remarquez les pluriels !), autant sur le plan personnel, familial et social, que sur le plan professionnel. Et si vous avez besoin d'aide, ne soyez pas… timoré ! Allez la chercher !Vous vous devez bien ça !---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès», à l'intention des V.R.P. (Vendeur Représentant Professionnel) et des V.I.P. (Vendeur Indépendant Professionnel).Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(9 éme capsule)

La Préparation – 3ème partieUne autre histoire d'obstruction… et sa résolution !Un autre exemple nous est donné par Norm Trainor, écrivain et conférencier canadien réputé. Je vais essayer de vous le résumer. Dans son livre «The eight best practices of high-performing salespeople» (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers l'âge de 6 ans, il a vu son propre grand-père perdre tous ses biens, après avoir fait fortune dans la construction immobilière, dans le nord de l'Irlande. La crise économique de 1952 ayant été particulièrement sévère, il a dû liquider ses propriétés les unes après les autres, jusqu'à être ruiné, afin de respecter ses obligations et son honneur. Il ne se remit jamais de ce qu'il disait être le plus grand échec de sa vie. Par la suite, il émigra au Canada. Il n'y retrouva pas son dynamisme passé. D'un homme riche et très considéré, énergique, entreprenant et enjoué, il était devenu, au fil des années, passif, déprimé, apathique. Norm vit son grand-père, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dépérir et …attendre la mort.Norm Trainor raconte aujourd'hui que, plusieurs années plus tard, lorsqu'il a pris conscience de l'effet pervers que ces évènements avaient eu sur sa carrière, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment décoller dans sa vie professionnelle. Il comprit très clairement que son subconscient avait enregistré une relation entre «Réussite», «Perte» et «Mort», et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modèle.D'autre part, Norm a eu, lui aussi, un père exigeant, dur, parfois même cruel. Il nous en fait part dans son livre, à la suite du récit concernant son grand-père. Il attribue donc aussi à la personnalité particulière de son père les difficultés qu'il a connues, il y a quelques années à peine, dans le développement de sa carrière.***********************************Je crois que ces deux exemples, même brièvement présentés, devraient être suffisants pour que vous réalisiez l'importance de reconnaître tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien à quel point nos façons d'agir dépendent souvent de ce que nous avons vécu et appris enfant.Le problème, c'est que nous ne savons pas toujours reconnaître les «enseignements» que nous avons reçus, les sillons que nous avons creusés dans notre subconscient durant l'enfance, et qui, à l'âge adulte, contrôlent nos comportements.La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste à analyser nos attitudes face aux évènements, et à se poser chaque fois 2 questions : -Est-ce que j'agis en accord avec ma volonté de réussir ? -Est-ce qu'il m'arrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ?Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser sérieusement la question suivante, et de répondre très franchement, après avoir bien réfléchi : ……........…Vous allez devoir attendre la prochaine capsule pour connaître cette question ! …Et ses réponses ! ---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et stimulateur reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès».Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(8 éme capsule)

La Préparation – 2ème partieL'Histoire de Jean-Pierre L. !Découvrons aujourd'hui ce qui faisait obstruction à l'épanouissement professionnel et financier de Jean-Pierre, avec les effets collatéraux sur sa qualité de vie.Suite de la capsule no7D'entrée de jeu, je lui ai demandé de me parler de lui, de me dire où il avait grandi, de me raconter ses souvenirs d'enfance, ses amis, ses écoles, ses jeux, ses parents… Il me dit alors qu'il était né dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, qu'il avait fait de bonnes études, qu'il avait beaucoup pratiqué le football, qu'il avait épousé une jeune fille de la ville voisine et qu'il conservait aujourd'hui encore des amis de ce temps là ! Rien que de très banal, penserez-vous !Il me dit aussi que la famille n'était pas très riche ! Oh, ils n'étaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son père ne leur permettait pas d'avoir de grandes ambitions. Le nécessaire était assuré, et la table bien garnie, sans plus !Cependant, chaque soir, à la fermeture de la boutique, son père rentrait à la maison en ronchonnant, amer, déçu de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. «Maudite vie !» répétait-il.Car, pour lui, l'argent avait une valeur de symbole. De confort, d'abord, mais surtout de statut social, de notoriété, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne répondait pas à ses aspirations de grandeur, il en était venu, au fil des ans, à éprouver une vive rancœur à l'égard de son métier, de ses clients et de la société en général. Pour les mêmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement négatifs à l'égard des personnes plus connues et plus fortunées que lui. Des expressions telles que «l'argent ne fait pas le bonheur», «ceux qui font de l'argent sont tous des voleurs», «tu vois où ça l'a mené, tout son argent !», «le coffre-fort ne suit pas le corbillard», «pour faire fortune, il faut écraser les petits», «ce sont tous des escrocs, des salopards»,… de telles expressions donc émaillaient constamment ses propos (Un indice !).De surcroît, sa frustration l'amenait à être très exigeant pour ce qui était des réalisations des siens. Rien ne lui convenait, rien n'était assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui déplaire. Une ambiance particulièrement désagréable, n'est-ce pas ? (Deuxième indice ?)Arrêtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un instant de réflexion, et d'essayer de découvrir pourquoi les affaires de Jean-Pierre plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs années ! Allez ! Pensez-y !……………………………………………………………………………………Bien sûr ! Vous avez trouvé !Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler à son père et reproduire son «sale caractère», Jean-Pierre est allé chercher dans ses études, ses universités, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalité des plus agréables.Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et l'empêchait de réaliser son plein potentiel : Jean-Pierre avait grandi avec le désir de plaire à son père, ou de ne pas lui déplaire (ce qui est quelque peu différent !), tout en étant conditionné psychologiquement par les messages négatifs répétés quant à l'argent, les gens fortunés et la société en général.Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre :1)-la volonté d'être diamétralement différent de son père2)-le désir d'être apprécié de lui3)-le conditionnement mental du négativisme reçu de son père provoquaient en lui un conflit qui, à son insu, sabotait systématiquement tous ses efforts pour atteindre le succès. Car : Succès => Argent => Malhonnêteté, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait «enseigné» son père ! En conséquence, dès que Jean-Pierre atteignait un certain niveau de réussite financière, son subconscient lui soufflait à l'oreille : «C'est pas mal, mais STOP ! Arrête-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !», et lui donnait les moyens d'arrêter : Rendez-vous manqués, difficultés à clore une vente, emploi du temps bousculé, imprévus, procrastination, difficultés de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents.Évidemment, vous comprenez qu'il ne s'agit pas là d'une analyse psychologique exhaustive. Il y a d'autres facteurs qui n'ont pas à être démontrés ici, mais vous voyez comment un conflit intérieur non réglé peut être une entrave majeure à la poursuite du succès, et peut vous contraindre à vous contenter du minimum, malgré vous et votre maîtrise des techniques de vente.---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante». Conférencier et "stimulateur" reconnu, il a rédigé le ebook «Comment Prospecter avec Succès».Pour communiquer personnellement avec lui : philippe@publi-volurama.ca

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Comment prospecter avec succés(7 éme capsule)

«Comment Prospecter avec Succès»La Préparation - 1ère partie«Se connaître est une FORCE ! SAVOIR, c'est POUVOIR !»Avant d'entreprendre une prolifique carrière de Super Prospecteur, vous devez vous préparer. Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je n'ose pas utiliser le terme ‘'résolutions'', sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait l'objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !)… Pourtant, c'est bien de cela qu'il s'agit ici ! Vous allez devoir vous résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !! Ecirc;tes-vous surpris ?Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune décision d'action n'a été prise au préalable… Ne dit-on pas que « La meilleure intention ne vaut guère mieux qu'un pet de chat si elle n'est pas suivie d'une action » !À moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les évènements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que réagir plutôt qu'agir, et qui virevoltent au gré du vent…, vous allez devoir prendre plusieurs décisions solides quant à la marche à suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur.Vous devrez décider, en premier lieu, de faire le point sur… vous-même, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments à l'égard de la profession de vendeur, vos habiletés à négocier, etc… Ne vous inquiétez surtout pas si vous estimez ne pas avoir l'étoffe d'un grand vendeur ! Nombre de vendeurs de très haut niveau ne se seraient jamais aventurés dans cette profession s'ils avaient écouté leurs psychologues-orienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !!Puis, vous déciderez d'apporter les correctifs appropriés afin d'accroître au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, à défaut de les éliminer. Vous déciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur d'activités, sur vos produits et services, sur votre marché … Vous vous devez d'être un expert dans votre domaine. Mais ça, c'est un autre sujet qui va de soi pour tout professionnel :«Vous devez tout connaître de votre domaine. Il n'est rien de plus présomptueux ni de plus irrespectueux que de se présenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce qu'on est incapable de répondre à ses questions, et qu'on est incapable de justifier sa présence chez lui… Vous devez alors faire des excuses à ce client, du fait que vous lui avez prouvé que vous n'êtes pas un expert…». Propos de John W. Galbreath, rapportés par Joe Gandolfo dans son livre «La vente : une excellente façon de s'enrichir», aux éditions Un Monde Différent - 1986.Donc, avant de poursuivre capsules après capsules l'étude des éléments fondamentaux qui concourent à une prospection de qualité, je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulièrement des raisons ou des causes qui vous amènent à agir de telle façon plutôt que de telle autre.«Ho là là ! direz-vous. Qu'est-ce qu'il me demande là ?...» N'ayez crainte. Mon intention n'est pas de vous faire faire une étude psychanalytique de votre "Moi profond". Bien que… Non !Mais je veux que vous preniez conscience du fait qu'un conflit intérieur peut être un sérieux obstacle sur la route de la réussite, tant personnelle que professionnelle d'un «aspirant Super Prospecteur».Je vous illustre cette vérité en vous racontant l'histoire de Jean-Pierre L., un garçon formidable qui ne réussissait cependant ni à atteindre le niveau de succès qu'il s'était promis à la sortie de l'Université, ni à identifier les causes de ses difficultés à progresser.Dés l'instant où j'ai rencontré Jean-Pierre L. pour la première fois, je fus particulièrement impressionné par sa prestance, et l'énergie qui se dégageait de sa personne. À mon arrivée dans son bureau, alors qu'il se dirigeait vers moi d'un pas décidé, le bras tendu pour une ferme poignée de main, j'ai pu, d'un rapide coup d'œil, constater à quel point ce qui m'avait été dit à son sujet était vrai : «Tu verras ! C'est un garçon qui a vraiment belle allure !». De taille moyenne, mince, cheveux fraichement coupés, petites lunettes finement cerclées, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirés, son apparence était tout à fait à l'image d'un homme d'affaires comblé. Il m'accueillit chaleureusement, le regard franc, le visage éclairé d'un large sourire. «Vraiment, me suis-je dit, c'est vrai qu'il a fière allure ! Mais alors, pourquoi a-t-il manifesté le besoin de me rencontrer ?». Raphaël M., l'ami commun qui était à l'origine de cette rencontre, m'avait dit que les résultats qu'obtenait Jean-Pierre ne correspondaient pas à sa personnalité, malgré tous ses efforts. Bien sûr, ses revenus étaient convenables, puisqu'ils étaient de l'ordre de 50 000 € (80 000$Can.) ! Une fois les dépenses professionnelles couvertes, cela lui permettait d'avoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de façon décente aux besoins de sa famille. Mais quant à épargner, …«Plus tard !» disait-il.En vérité, Jean-Pierre réussissait tant bien que mal à boucler son budget, et plutôt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite !Raphaël était convaincu que son ami avait le potentiel de réaliser «plein de belles choses», mais que quelques difficultés semblaient l'en empêcher. Le manque de volonté ? La paresse (je l'ai rencontré souvent, ce problème !) ? Un mauvais plan d'affaires ? L'absence de vision ? Il estimait que Jean-Pierre gaspillait ses talents. C'est pourquoi il l'avait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrière… et ses entraves !À suivre… Nous verrons dans la prochaine capsule ce qui faisait obstruction à son épanouissement… !---
Tour à tour professeur, directeur commercial, vente, marketing, formation et coaching… Actuellement président d'une société de courtage d'assurance, Philippe L. Pinson est l'auteur du cyberlivre «Prospecter, Vendre et Être Riche : Les 5 Grands Principes de la Prospection Efficace et Performante».Pour communiquer personnellement avec lui : editeur@publi-volurama.ca

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